«خرد استارتاپی» یک مجموعه جدید از TNW است که درس‌های عملی را از زبان کارشناسانی که به ساخت شرکت‌های بزرگ کمک کرده‌اند ارائه می‌دهد. این هفته، لیز هونگ، بنیان‌گذار شرکت مشاوره ارتباطات استراتژیک Venture Vox، نکاتی درباره دیده‌شدن استارتاپ‌ها مطرح می‌کند.

استارتاپ‌ها به این دلیل شکست نمی‌خورند که محصول خوبی ندارند؛ آن‌ها شکست می‌خورند چون کسی آن‌ها را نمی‌شناسد یا اهمیتی به آن‌ها نمی‌دهد. این واقعیتی تلخ اما درست است. در حالی‌که بسیاری از بنیان‌گذاران به افسانه‌ی «بساز و خودشان خواهند آمد» چنگ می‌زنند، واقعیت این است که توجه، اکسیژن استارتاپ‌هاست.

من این را از تجربه آموخته‌ام. به‌عنوان یک کارشناس ارتباطات فناوری، از اعتبار شرکت‌هایی مثل گوگل و اوبر دفاع کرده‌ام و به صدها استارتاپ کمک کرده‌ام تا برندشان را در اروپا و آمریکا بسازند — از مراحل پیش‌بذری تا بعد از عرضه اولیه عمومی. حالا نزدیک با بنیان‌گذاران کار می‌کنم تا پیام‌رسانی‌ای طراحی کنند که واقعاً میان سروصداها شنیده شود.

بارها دیده‌ام که موفق‌ترین بنیان‌گذاران دقیقاً ارزش منحصربه‌فرد خود را می‌دانند. مأموریت من این است که کمک کنم شانس را از مسیر موفقیت کنار بگذارند و با پیام‌رسانی شفاف، برندشان را به یک «تقویت‌کننده نیرو» تبدیل کنند.

این رویکردی است که ماه گذشته در کنفرانس TNW به اشتراک گذاشتم — رویکردی که به شرکت‌ها امکان داده سرمایه جذب کنند، استعدادهای برتر را به‌کار گیرند و مشتریان به‌دست آورند. بر اساس این تجربه‌ها، در ادامه پنج اصلی را می‌خوانید که هر بنیان‌گذاری باید برای دیده‌شدن استارتاپش بر آن‌ها مسلط شود:

۱. پیام‌رسانی کاملاً شفاف داشته باشید

اگر بنیان‌گذاری نتواند در ۲۰ ثانیه توضیح دهد که چه می‌کند، دچار مشکل است. بهترین ارتباط‌گیرندگان دنیا کاریزماتیک‌ترین‌ها نیستند، بلکه کسانی‌اند که اطلاعات را طوری سازمان می‌دهند که ساده فهمیده شود.

بنیان‌گذاران باید مسئله‌ای را که حل می‌کنند، راه‌حلی را که ارائه می‌دهند و فایده‌ای را که برای مشتری دارد با زبان ساده توضیح دهند. بدون اصطلاحات فنی، بدون «تحولات پیشرفته». اگر پیام‌رسانی‌تان پیچیده یا پراکنده باشد، مردم فرض می‌کنند محصولتان هم همین‌طور است.

پیام خود را روی کسی خارج از صنعتتان آزمایش کنید. اگر او متوجه نشود، سرمایه‌گذاران، مشتریان، استعدادها یا رسانه هم نخواهند شد. تلاش نکنید زیرک باشید وقتی می‌توانید شفاف باشید: به جملات کوتاه فکر کنید و از کلماتی استفاده کنید که مردم واقعاً می‌فهمند.

۲. داستان خود را با رویکردی ساختاریافته تعریف کنید

همه داستان خوب را دوست دارند، اما بنیان‌گذاران اغلب به فهرست بی‌پایانی از ویژگی‌ها بسنده می‌کنند. در عوض، سه داستان اصلی آماده کنید که بارها بتوانید از آن‌ها استفاده کنید:

• داستان محصول: چرا این محصول یک مشکل واقعی و گسترده را حل می‌کند.

• داستان بنیان‌گذار: چرا شما فرد مناسبی برای ساخت آن هستید.

• داستان شرکت: چگونه استارتاپ شما در حال رشد است و به کجا می‌رود.

استفاده از ساختار روشن در روایت داستان کمک می‌کند هم ارتباط عاطفی برقرار کنید و هم پیشرفت و چشم‌انداز خود را نشان دهید. بنیان‌گذارانی که در داستان‌گویی مهارت دارند، راحت‌تر می‌توانند ارائه کنند، نیرو جذب کنند و پوشش رسانه‌ای بگیرند.

۳. مطمئن شوید روابط عمومی در خدمت اهداف شماست

خیلی از استارتاپ‌ها برای خودنمایی به سراغ رسانه می‌روند، نه استراتژی. بیانیه مطبوعاتی بلیت طلایی نیست؛ وسیله‌ای برای روایت یک داستان است.

قبل از نوشتن، بپرسید: رسانه‌ها چطور به اهداف من کمک می‌کنند؟ اگر اولویت شما جذب سرمایه است، پوشش رسانه‌ای شاید به افزایش اعتبار نزد سرمایه‌گذاران کمک کند. اگر می‌خواهید به بازار جدیدی وارد شوید، پوشش محلی می‌تواند درها را باز کند. ابتدا اهداف اصلی و مخاطبان موردنظرتان را شناسایی کنید، سپس ارتباطات را دقیقاً برای آن‌ها تنظیم کنید.

بلندپرواز باشید، اما درست هدف بگیرید.

۴. به یاد داشته باشید روابط عمومی همیشه جواب نیست

روابط عمومی یک ابزار است، نه راه‌حل همه‌جانبه. رسانه تنها کانال موجود برای رساندن پیام نیست. بسیاری از بنیان‌گذاران وقتشان را صرف ارائه داستان‌هایی می‌کنند که هرگز منتشر نمی‌شوند، در حالی‌که می‌توانستند همان‌ها را در لینکدین یا وبلاگ شرکت منتشر کنند. هر خبری ارزش توجه رسانه‌ای ندارد. اگر شما به اعلامیه‌ای که از یک استارتاپ دیگر می‌آید اهمیت نمی‌دادید، چرا دیگران باید بدهند؟

قبل از ارائه، ارزیابی کنید که آیا واقعاً خبرساز است یا نه. آیا به‌موقع، مرتبط، تأثیرگذار یا غیرمعمول است؟ اگر نه، بهتر است مستقیم اعتمادسازی و مخاطب‌سازی کنید تا دنبال تیترهایی باشید که هرگز اتفاق نمی‌افتند.

۵. فقط زمانی با رسانه صحبت کنید که آماده باشید

پوشش رسانه‌ای می‌تواند اعتبار استارتاپ شما را چند برابر کند — بارها دیده‌ام. اما اگر آماده نباشید، می‌تواند شما را آسیب‌پذیر هم بکند. قبل از صحبت با خبرنگاران، مطمئن شوید محصول کارآمد، پیام شفاف و داستان قانع‌کننده دارید. درباره فردی که با او صحبت می‌کنید تحقیق کنید، نکات کلیدی خود را آماده کنید و تمرین کنید به پرسش‌های سخت پاسخ دهید.

و به یاد داشته باشید: پیگیری کنید. یک ایمیل پیگیری روشن و دقیق به خبرنگاران کمک می‌کند جزئیات را درست منتقل کنند و برای پوشش‌های آینده رابطه بسازید.

جمع‌بندی

نمی‌توانید روایت‌گری را به یک آژانس بسپارید و انتظار معجزه داشته باشید. موفق‌ترین بنیان‌گذاران می‌دانند که ارتباطات بخش اصلی ساخت شرکت است، نه یک فکر پسینی.

از طریق پیام‌رسانی شفاف، داستان‌گویی ساختاریافته، روابط عمومی استراتژیک و هم‌راستایی برند، استارتاپ‌ها می‌توانند از «نادیده‌گرفته‌شدن» به «فراموش‌نشدنی» تبدیل شوند.

محصول شما شایسته دیده‌شدن است. پرسش این است: آیا یاد می‌گیرید داستانش را آن‌قدر خوب تعریف کنید که جهان اهمیت بدهد؟